บุคลิกของผู้แทนขายงานโครงการที่ประสบความสำเร็จ

ผู้แทนขายงานโครงการเป็นงานเซลล์ประเภทหนึ่งที่ขายของให้กับโครงการทั้งโครงการ เช่น คอนโด 1200 ห้อง จะใช้เฟอร์นิเจอร์ยี่ห้อเดียวกันหมด ขายงานพิมพ์ทุกประเภทให้บริษัทหนึ่งหรือโครงการใดโครงการหนึ่ง (โบรชัวแคตตาลอก ซอง นามบัตร ฯลฯ) เป็นต้น ซึ่งจะแตกต่างจากเซลล์ทั่วไปที่จะขายให้ลูกค้ารายย่อย โดยผู้แทนขายงานโครงการจะต้องมีเทคนิคและฐานข้อมูลที่ดีในการหาลูกค้าใหม่ๆ การติดตามงานขายโครงการยุคปัจจุบัน ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ  ในเบื้องต้นผู้แทนขายงานโครงการควรมีฐานข้อมูลงานก่อสร้างที่ดีก่อน จะประหยัดเวลา และพบกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนแต่อย่างไรก็ตามในบางครั้งผู้แทนขายงานโครงการก็มีความจำเป็นต้องเผชินหน้ากับลูกค้า และนอกเหนือจากความรู้ในสินค้าแล้วบุคลิกของผู้แทนขายงานโครงการก็มีส่วนสำคัญในการจะประสบความสำเร็จ โดยบุคลิกของผู้แทนขายงานโครงการที่ประสบความสำเร็จจะประกอบด้วย

  1. มีความซื่อตรง (Conscientiousness)ความซื่อสัตย์และซื่อตรงคือสิ่งที่นอกจากผู้แทนขายงานโครงการ ทุกอาชีพก็ควรมีสิ่งนี้อยู่ในตนเอง การขายที่ดีไม่ใช่การแถหรือการคุยโม้โอ้อวด แต่ถึงเวลาจริงๆ แล้วทำไม่ได้ ควรมอบความจริงใจและพูดความจริงต่อให้คุณไม่สามารถทำได้ก็ต้องยอมรับว่าทำไม่ได้ หรือแม้แต่ความผิดที่คุณควรใช้ความซื่อตรงในการขอโทษและแก้ปัญหาอย่างจริงใจ
  2. มีความเคารพนับถือผู้อื่น (Respectful)การเคารพนับถือไม่ได้หมายความว่าการกระทำเช่น ยกมือไหว้สวัสดี พยักหน้า เท่านั้น แต่หมายถึงความคิดภายในจิตใจที่ต้องเคารพนับถือคนอื่นอยู่เสมอ ไม่ว่าพวกเขาจะสูง ต่ำ ดำ ขาว มีการศึกษาระดับใดก็ตาม จงให้เกียรติทุกคน แม้กระทั่งยาม พนักงานทำความสะอาด ไปจนถึงตัวลูกค้าที่ถึงแม้ว่าจะร้ายกับคุณแค่ไหน คุณก็ยังนับถือพวกเขา ในฐานะที่พวกเขาเอาเงินมาให้ก็ยังดี (ยิ้ม)
  3. มีความคิดริเริ่มในการลงมือทำเสมอ (Initiative) ผู้แทนขายงานโครงการที่ดีจะไม่นั่งตากแอร์อยู่เฉยๆ เพื่อรอรับโทรศัพท์หรือรอรับออเดอร์เป็นอันขาด ถ้ารู้สึกว่าง พวกเขาจะเริ่มลงมือ “ออกล่า” ลูกค้าเอง ถึงแม้ว่าจะไม่มีคอนเน็กชั่นในมือเลยก็ตาม พวกเขาจะพยายามทุกวิถีทาง ตั้งแต่การโทรทำนัด สอบถามหาคอนเน็กชั่นลูกค้าที่ใช่ ไปจนถึงบุกเข้าไปเปิดการขาย เพื่อให้การขายคืบหน้า หรือแม้แต่ช่วงที่นำเสนองานไปแล้ว จะไม่มัวแต่นั่งรอลูกค้าติดต่อกลับเด็ดขาด พวกเขาจะเริ่มตามงานด้วยการทำงานใดๆ ที่ทำให้การขายคืบหน้า (Proactive) ส่งผลให้การขายประสบความสำเร็จ
  4. เป็นนักฟังที่ดี (Listener)การฟังที่ดีคือการฟังจับใจความ จับสิ่งที่ลูกค้าพูดและส่งออกมาได้อย่างเข้าใจ เช่น คุณถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าซึ่งมีความเชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณ ลูกค้าจะเริ่มพูดออกมาและคุณจะสามารถเก็บข้อมูลพวกเขาได้ ถ้าตั้งใจฟังพร้อมทั้งจดเพื่อช่วยเตือนความจำ เมื่อนั้นคุณจะเริ่มค้นพบความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า เช่น ลูกค้าแชร์ว่าใช้ระบบแอร์แบบธรรมดาอยู่ ซึ่งคุณรู้อยู่แล้วว่ามีค่าไฟฟ้าชัวร์ คุณขายแอร์ระบบอินเวอร์เตอร์ ซึ่งประหยัดไฟกว่า ทำให้คุณสามารถนำเสนอทางเลือกที่ดีกว่าได้อย่างแม่นยำ
  5. มีความเพียร (Persistent)ความเพียรคือความพยายามและไม่ย่อท้อต่ออุปสรรค ถึงแม้ว่างานนั้นจะยากแค่ไหนก็ตาม เรื่องนี้สำคัญมากสำหรับการแข่งขันในสนามการค้าที่มีคู่แข่ง ทั้งระดับเจ้าตลาดหรือระดับบ้านๆ ถ้าคุณเริ่มคิดว่าตัวเองเสียเปรียบคู่แข่ง โดยเฉพาะเรื่อง “ราคา” จากนั้นก็ล้มเลิกความตั้งใจ ถ้าคุณขาดความเพียรพยายาม ขอบอกเลยว่าคุณไม่มีทางชนะและประสบความสำเร็จเด็ดขาด จงพยายามตามงานและแสดงความตั้งใจ เอาใจใส่ต่อลูกค้าให้เต็มที่ ปลายทางแห่งชัยชนะที่เอาชนะใจลูกค้าก็คือ “ตัวคุณ” นั่นแหละ เพราะพวกเขาเห็นความเพียรพยายามของคุณ
  6. มีความว่านอนสอนง่าย (Coachable)ถ้าคุณเป็นคนที่สอนไม่ได้ ต่อให้เก่งแค่ไหน แต่ไม่ฟังคำสั่งสอนหรือคำแนะนำของผู้นำ คุณไม่มีทางประสบความสำเร็จได้เลย ลองดูนักฟุตบอลชื่อดังบางคนที่ฝีเท้าเก่งมาก เช่น มาริโอ บาโลเตลลี (Mario Balotelli) ที่เก่งกาจสุดยอดแต่เลี้ยงไม่เชื่อง สอนไม่ได้ เล่นไม่เข้าระบบ สุดท้ายก็กลายเป็นแค่นักบอลของทีมเล็กๆ ไม่เข้าขั้นระดับโลก การถูกโค้ชชิ่งที่ดีจะต้องฟังและลงมือทำตาม ไม่ใช่ฟังแล้วเงียบ ไม่ทำอะไร ต่อให้เทพมาสอนกี่ครั้งๆ ก็ไร้ประโยชน์ จงลดอีโก้ของตัวเองให้ได้ ไม่มีใครอยู่ค้ำฟ้า อย่าทำตัวเป็นน้ำเต็มแก้ว
  7. เป็นคนคิดบวก (Positive)ถ้าคุณไปซื้อเสื้อผ้า คุณอยากซื้อกับผู้แทนขายงานโครงการหน้าตาเศร้าๆ หรือผู้แทนขายงานโครงการที่แฝงด้วยรอยยิ้ม คิดบวก ต่อให้คุณพูดจากวนตีนอย่างไรและไม่ซื้อ พวกเขาก็บริการคุณอย่างสุดความสามารถและหวังให้คุณกลับมาซื้อในภายหลัง ไม่เชื่อลองเดินเข้าร้านหรูๆ พวกกระเป๋าแบรนด์เนมนะครับ เช่น ชาแนล หรือ หลุยส์วิตตอง ถ้าคุณเป็นพนักงานขายในนั้นคงเบื่อ เพราะหลายๆ คนเข้ามาดูเฉยๆ แต่พวกเขาจะคิดบวก มีรอยยิ้มเสมอ จนลูกค้าที่ไม่เคยซื้อเดินกลับมาพร้อมเงินและซื้อมัน นี่คือตัวอย่างของผู้แทนขายงานโครงการที่ประสบความสำเร็จจากความคิดที่ดีครับ
  8. มีไหวพริบที่ดี (Resourceful)ผู้แทนขายงานโครงการตัวจริงจะมีไหวพริบเมื่ออยู่ในสถานการณ์ “เข้าตาจน” เช่นเวลาที่การสนทนาและการเปิดการขายเริ่มไม่เข้าท่า ลูกค้าปิดใจ ก็สามารถเปลี่ยนสถานการณ์ที่ล่อแหล่มกับความไม่มีความต้องการ มาเป็นการเปลี่ยนคำถามจนหาช่องทางเปิดใจและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีประโยชน์ โดยใช้จินตนาการและจิตวิทยาที่ดี รู้จักวิธีการ “สังเกตสีหน้า” ท่าทางของลูกค้าเพื่อแก้เกมระหว่างการนำเสนอได้ดี